DarioHealth säljer sina produkter på Walmart.com när det går bort från direktförsäljning till konsument

Den Israel- och New York-baserade utvecklaren av digitala diabeteshanteringssystem fick en plats på Walmarts onlinehyllor som en del av detaljhandelsjättens initiativ att ägna mer av sina online- och fysiska fastigheter till hälsotjänster.

Nyheterna understryker också DarioHealths planer på att nollställa kopplingar till återförsäljare, ett sätt att öka sitt fotavtryck: Bara förra veckan tillkännagav de att de kommer att börja sälja sin produkt på Best Buys webbplats och antydde att affärer med fler återförsäljare fanns i rörledning. För sammanhanget inkluderar DarioHealths system glukosövervakningsenheter som länkar till en app.

Leverantörer av digital terapeutik (DTx) tar i allt större utsträckning ett företag-till-företag-till-konsument (B2B2C) synsätt på distribution - och försäljning till en mångfald av företag kan vara en viktig tillväxtfaktor:

DarioHealth går bort från en direkt-till-konsumentförsäljningsmodell, eftersom det kan vara en ohållbar metod för att nå användare i massor och generera intäktsökning. I sitt resultatsamtal för Q3 2019 sa DarioHealths vd Erez Raphael att företaget ser "påtagliga bevis på att det fungerar bra att bredda [sitt] fokus från enbart direkt-till-konsumentkanalen." Raphael har också hävdat att en introduktion av sin företagsinriktade modell förväntas driva intäktstillväxt, vilket är vettigt med tanke på att DarioHealth utnyttjar spelare som gör anspråk på massor av konsumentmindshare för att påskynda sin försäljning: Walmarts och Best Buys webbplatser fick båda platser på listan över de fem mest populära onlinebutikerna i USA efter intäkter – och hög webbplatstrafik kan omvandlas till ökad försäljning för DarioHealth.

Att sälja till en mängd olika företag – med unika kundbaser – kan rulla in ett kraftigare lager av användardata, vilket förbättrar effektiviteten och värdet av DTx-produkter. DTx-företag förlitar sig på en mängd användardata för att utöka analytiska och prediktiva funktioner, så att få produkter i så många konsumenthänder som möjligt är också fördelaktigt ur produktutvecklingssynpunkt. Och för vissa kommer det inte att räcka att sälja enbart till betalare – ett primärt sätt för B2B2C-försäljning för DTx-företag –: Betalarnas uppsökande insatser via snigelpost och e-post är inte särskilt konsumentorienterade och kan tynga inskrivningen, vilket gör retail team-ups ett attraktivt tillägg.

Men DTx-företag måste vara strategiska om vilka återförsäljare de ska samarbeta med för att säkerställa att deras produkter inte säljs tillsammans med sina konkurrenter. Till exempel finns DarioHealth-konkurrenten One Drop – som också utvecklar proprietära enheter och ett åtföljande program för diabetespatienter – på både Apples och Walmarts hyllor. Och medan DarioHealths system inte visas i Walmarts onlinebutik ännu, speglar prislappen på 70 $ på BestBuy.com exakt One Drops pris på Walmarts webbplats.

Därför kommer DarioHealth sannolikt att tävla om försäljning med sin rival till samma prispunkt - och One Drop kan ha en fördel eftersom den har haft en längre närvaro på sajten. Som sådan bör DTx-leverantörer gå snabbt för att knyta band med återförsäljare som är nya på DTx-området för att undvika att direkt konkurrera med liknande produkter.

Vi tror specifikt att vi kommer att börja se apotekshandlare som CVS och Walgreens – som har blivit mer digitala hälsoorienterade – göra plats i sina butiker för DTx-lösningar under det kommande året, vilket öppnar upp en möjlighet för snabbverkande DTx företag som verkar på kontroversiella marknader som diabeteshantering för att först tjäna platser på sina hyllor.